L’integrazione dei canali di vendita nei contesti di export: il caso del vino italiano nel mercato svedese.

Questa tesi intende analizzare i canali di vendita in quanto leva strategica fondamentale per la penetrazione dei mercati esteri. L’obiettivo è comprendere il loro ruolo all’interno della customer journey e il loro livello di integrazione realmente perseguibile nei contesti di export. La letteratura evidenzia come la multicanalità sia stata progressivamente superata dal paradigma dell’omnicanalità, tuttavia, tali studi si concentrano prevalentemente su contesti domestici. Raramente, invece, il tema dell’integrazione dei canali viene affrontato dal punto di vista dell’export, dove il controllo è spesso limitato e mediato da attori esterni. Studiare i canali in ottica export significa, dunque, studiare le modalità attraverso cui un’impresa riesce effettivamente ad entrare, posizionarsi e competere in un mercato straniero. Lo studio adotta come caso di analisi le esportazioni di vino italiano in Svezia. Esso è un mercato che presenta un grande potenziale per i prodotti italiani ma altamente regolamentato a causa del monopolio statale. La raccolta e l’analisi dei dati ha seguito un approccio sequenziale esplorativo ed è stata portata a termine grazie a delle interviste con degli esperti, ad uno studio degli assortimenti dei canali e ad un questionario per i consumatori. I risultati contribuiscono sia dal punto di vista accademico sia manageriale. Da un lato, intende colmare alcune lacune nella letteratura nell’ambito del channel management, dall’altro lato offre spunti strategici per ottimizzare l’ingresso nei diversi canali di vendita.