Il paradosso italiano degli investimenti sostenibili: valori, consulenza e informazione nel divario tra preferenze dichiarate e scelte effettive

Dal 2022 la normativa europea impone al consulente finanziario di rilevare le preferenze di sostenibilità del cliente, muovendo dal presupposto che una preferenza dichiarata si traduca in una scelta di portafoglio. È qui che il passaggio si inceppa, perché a fronte del 67,4% di investitori che dichiara un interesse elevato per gli investimenti sostenibili soltanto il 33,5% li detiene davvero. Il lavoro indaga dove il legame si interrompa, guardando ai valori dell'investitore, alla relazione di consulenza e all'informazione ricevuta, e si appoggia ai dati di un'indagine campionaria su investitori italiani. Chi si avvale di un consulente mostra una probabilità di adozione superiore di circa quindici punti percentuali, e il differenziale resta invariato a ogni livello di sensibilità valoriale, come se consulenza e valori agissero lungo canali paralleli, in linea con una proposta commerciale uniforme. Dentro la relazione non è la fiducia dichiarata a fare la differenza, ma la frequenza del contatto, mentre quasi un cliente su tre non ha mai discusso di sostenibilità con il proprio consulente. Il frame negativo, infine, peggiora le credenze su rendimento e rischiosità, mentre quelli positivi non lasciano traccia e l'interesse dichiarato non si muove. Interesse e adozione rispondono dunque a fattori distinti, e lo spazio di intervento sembra risiedere nella relazione di consulenza più che nella leva valoriale.