Finanza comportamentale nell’ambito del Private Banking: evidenze empiriche e anomalie decisionali nell’Art Advisory di Banca Aletti e UniCredit

This thesis aims to apply the theories of behavioral economics and behavioral finance to art investments within the private banking industry. The objective is to test and validate the insights provided by the literature on behavioral economics and finance through a qualitative analysis based on discussions with specialized professionals from the two banks selected as case studies: Banca Aletti and UniCredit. The first part of the thesis presents the theoretical framework on which the empirical analysis is based. It begins by examining the main theories of traditional finance applied to investments and then focuses on behavioral finance theories, highlighting how they differ from and expand upon the traditional approach. The thesis also explores the characteristics of art investments, with particular attention to artworks as an alternative asset class and to the markets in which they are traded. The second part adopts a qualitative empirical approach. Through questionnaires and direct discussions, it seeks to verify whether the behavioral theories presented in the literature can be observed in practice, based on the experience of professionals working at the two financial institutions. Using the Keirsey Temperament Sorter, a behavioral profiling tool, the study analyzes the behavioral profiles of a sample of regular clients of the Art Advisory services offered by Banca Aletti and UniCredit. The aim is to identify recurring behavioral patterns and client types that may be useful in the advisory process. The thesis is based on the idea that the role of both the private banker and the art advisor requires a solid understanding of clients’ psychological and behavioral characteristics. Recognizing common patterns, biases, heuristics, and decision-making tendencies is essential for providing advice that meets the needs of private clients. The thesis concludes that the role of the modern advisor should increasingly resemble that of a behavioral coach. Understanding clients’ psychological and behavioral dynamics is essential for providing a more complete advisory service, helping clients make informed decisions in art investments and supporting the preservation of their wealth.

Il presente lavoro di tesi si propone di applicare le teorie dell’economia e della finanza comportamentale agli investimenti in opere d’arte nell’ambito del Private Banking bancario. L’obiettivo è quello di validare gli spunti forniti dalla letteratura sulle teorie di economia e finanza comportamentale, attraverso un’analisi qualitativa condotta mediante il confronto con il personale specializzato delle due banche identificate come casi studio: Banca Aletti e UniCredit. La prima parte della tesi analizza le basi teoriche sulle quali si fonda l’analisi empirica sviluppata nell’ultima parte. Inizialmente vengono esaminate le principali teorie della finanza standard applicate agli investimenti; successivamente, l’attenzione si sposta sulle teorie della finanza comportamentale, considerate in una prospettiva comparativa ed evolutiva rispetto al paradigma tradizionale. Vengono in seguito presentate le caratteristiche degli investimenti in opere d’arte, con particolare attenzione all’opera d’arte quale asset class alternativo e ai relativi mercati di riferimento. La seconda parte, in cui la metodologia adottata è di carattere empirico qualitativo, attraverso l’impiego di questionari e confronti diretti, si propone di validare empiricamente le teorie comportamentali precedentemente illustrate, facendo emergere la realtà percepita dai professionisti operanti presso i due intermediari finanziari. Attraverso l’utilizzo di un modello di profilazione comportamentale, il Keirsey Temperament Sorter, vengono analizzati i profili comportamentali di un campione di clienti abituali dei servizi di Art Advisory di Banca Aletti e UniCredit, con l’obiettivo di ricostruire dinamiche e archetipi ricorrenti utili da conoscere e riconoscere in sede di consulenza. La tesi nasce dalla consapevolezza che il ruolo relazionale del private Banker e dell’Art Advisor non possa prescindere dallo studio e dalla comprensione delle dinamiche psico-comportamentali dei clienti: il riconoscimento di pattern, tendenze, bias, euristiche e comportamenti frequenti risulta infatti imprescindibile per calibrare un servizio di consulenza adatto alle esigenze complesse della clientela private. Il lavoro di tesi conclude che il ruolo dell’advisor moderno debba evolvere verso quello di un behavioral coach: la comprensione delle dinamiche psico- comportamentali risulta infatti imprescindibile per calibrare un servizio di consulenza olistico, capace di navigare la complessità degli investimenti in passioni e preservare il valore dei grandi patrimoni.