GLOBAL SALES FORCE

L’elaborato indaga il ruolo delle reti di vendita internazionali nel processo di internazionalizzazione mercantile delle piccole e medie imprese italiane. Il lavoro si suddivide in tre parti. La prima parte è dedicata all’analisi del concetto e delle forme di internazionalizzazione d’impresa. Si identificano le principali modalità di accesso ai mercati attraverso la ricostruzione dei principali modelli teorici e tecnico-organizzativi. La seconda parte del testo si concentra sull’analisi del contratto internazionale di agenzia commerciale quale modalità di accesso al mercato attraverso esportazioni dirette. Viene definita la natura dell’agente di commercio nei principali mercati, esplorate le dinamiche legislative che regolano il rapporto di agenzia e discussi i principali modelli di management delle reti di vendita internazionali. L’ultima parte della tesi, infine, si concentra su alcune recenti tendenze in fatto di commercio internazionale toccando temi come l’e-commerce, la manifattura additiva, la valorizzazione dei big data e il ruolo dei social media nella vendita estera, sottolineando il carattere sfidante che questi elementi rappresentano per le reti di vendita internazionali