La governance del rapporto cliente-fornitore nel mercato business-to-business nel momento in cui l'oggetto di scambio è un'innovazione

L'affermarsi della produzione snella, la nuova rilevanza del marketing, la crescente integrazione tra le diverse economie, l’evoluzione dei gusti dei consumatori e la competizione globale hanno determinato una crescente centralità delle relazioni interorganizzative: nessuna organizzazione riesce ad essere competitiva sul mercato senza crearne o mantenerne. Con il termine relazione cliente-fornitore la letteratura intende delle continue transazioni tra un'azienda che vende e una che compra. Nel momento in cui si tratta della produzione di beni innovativi, la relazione tra cliente e fornitore assume una centralità che a volte risulta strategica per le organizzazioni, in quanto coinvolge la specificità delle risorse, il know-how e le conoscenze possedute e maturate dalle organizzazioni, gli investimenti in ricerca e sviluppo e i loro ritorni economici. L’elevata incertezza che contraddistingue questo tipo di produzione rende particolarmente importanti i legami con i membri posizionati a valle nella supply chain in quanto da un lato è necessario saper interpretare i dati sulle vendite anticipate, dall'altro lato è indispensabile reagire velocemente tenuto conto del breve ciclo di vita che caratterizza questi prodotti. In questi casi, quindi, le decisioni non devono avere il singolo obiettivo di minimizzare i costi, ma devono essere tese a ricercare il posizionamento ottimale degli stock e della capacità produttiva all’interno della supply chain. All'interno di una relazione, inoltre, possiamo individuare tre componenti: oggetto dello scambio, meccanismi di coordinamento e governo della relazione. La letteratura a questo proposito ha avuto diversi tipi di approcci, tra i quali ricordiamo; inizialmente uno legato ai costi di transazione (Coase e Williamson, 1973), un approccio sociologico (Powell, 1996), uno che diriva dagli studi sul marketing (IMP), studi sul SCM e a livello di network della fornitura.